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【清明人文】从法官到律师的转身 ——兼谈私人财富管理的法律服务前景
2022-08-04 14:36:48

作者 |  李娅莉  

法官这份神圣的职业,在我生命中刻下了八年的烙印,锻造了扎实的法律专业素养,培养了我诉讼案件丰富的实操经验,我发自内心的热爱这份职业,但最终还是选择了转身成为律师,为什么转身以及在法官和律师之间如何作出选择,相信大家都看过很多出色的法官或者律师的高见,所以今天主要谈从法官转身成为律师后,为什么选择了私人财富管理这个法律服务领域的原因和对这个法律服务领域市场前景的个人浅见,供大家参考。


顺势而为,乘势而上


2013年,钱伯斯首次将私人财富管理列入评选的奖项,时至今日已经是第七个年头,客观的说该领域除了为数不多的一线城市大所律师团队实际落地业务且取得不菲的成绩外,比如中伦律师事务所贾明军律师团队在2017年就有傲人的成绩(有兴趣的读者可以关注“家族律评”公众号搜索贾明军律师团队2017年的工作总结),二、三线城市的律所对这个领域并没有表现出浓厚的兴趣,身处云南的我与几个为数不多的大所主任就此领域的话题进行沟通后更是有直观感受,太虚、太空、客户不接受、如何创收?但是本人认为,改革开放使得中国第一代企业家已经初步完成了家族财富的积累,随着中国共产党执政理念和执政方式的深入改革,中国今后十年的大环境,家族财富的合法性与安全性比任何时候对中国企业家来说,相较财富的增值显得更加重要和迫切,以往仅仅把家族财富的积累作为单一目标的价值取向当下已经实际发生着变化。因此,本人认为,如何保障家族财富的合法性与安全性将会是未来十年企业家客观和迫切需要的法律服务,在家族财富具备前述前提下考虑长期传承规划,这是大势所趋,不空、不虚、客户就是需要,我们应当顺势而为,乘势而上。

服务方式和切入点


如前所述,那么我们私人财富管理律师服务的具体方式和切入点在哪里呢?


(一)我们如何接触到目标客户?


毫无疑问,我们的目标客户是高净值人士,高净值人士的在哪里呢?除了我们自带的资源平台上的客户外,贾明军律师说,在私人银行的客户名单里、在各大保险公司高端客户的名单里、在信托公司的客户名单里等等。因此,大家当前可以直观看到是这个领域的律师正在加强与第三方机构的连接,比如去年很多律师为第三方机构提供的法律宣讲服务、大客户配谈等,本人认为这是当前比较有效接触目标客户的方式,但是有一定的局限性,因为在这种方式下客观上决定律师不是服务的主体,而是辅助角色,与客户的接触也不是以我们律师的服务为主线展开,因此本人觉得律师与第三方机构的连接,应该再进一步深挖拓展,举例来说,本人的团队与第三方机构的连接中,正在尝试以基本满足为第三方机构提供客户增值服务的同时,将我们的私人财富管理法律服务单独的作为一个服务板块(兼顾第三方机构总体客户增值服务体系)嵌入其中,通过第三方机构的推荐,直接与目标客户接触。同时表现方式上,个人觉得可以更加人性化和多样化,对于云南这个偏远城市,目标客户圈相对狭小,信息传递也极其迅速,因此本人觉得可以通过对目标客户圈消费习惯和消费方式摸索总结的基础上,培训只是作为连接目标客户圈的一个点,将这个点串联在多样化的其它活动方式中,建立更有价值、更有趣味性的与目标客户圈的连接。当然,在今后业务实际开展过程中,相信我们会对接触目标的客户方式将更加多样化。


(二)我们服务的切入点在哪里?


第二个需要解决的问题是,我们如何向客户切入私人财富管理的法律服务。先分享失败的经验教训,本人团队先用自己的顾问单位为实践对象,基于数年对顾问单位创始人家族基本情况的了解,开始谈风险点,也就是痛点,可谓是慷慨激昂,把自己都说得感动了,可是客户没有感动,客户一脸茫然的说,原来我有真么多风险啊,可是我有必要现在马上就这样做吗?是不是有点危言耸听,言过其实了?客户基于尊重,又耐心的问了问,那你们提供的具体服务是什么?于是,我们又开始说股权构架、说保险、说遗嘱公证、说信托、说慈善基金,滔滔不绝之后,客户更加茫然的问我们,你们的服务到底是什么?于是,本人开始思考为什么客户会有这样的反应?为什么我们觉得有利于客户的服务客户却不愿意接受?为什么说到最后客户听不懂也理解不了我们提供的法律服务。经过几番实践后,本人总结原因如下:


第一,理念的植入。首先,客户对自身风险的认识存在盲点,即使认识到风险也缺乏提前隔离的理念,因此理念的植入需要一个长期的过程,需要团队投入大量的精力和时间去培养;


第二,私人财富管理法律服务的范围太广太大,重心模糊,缺乏直观性;


第三,该项法律业务涉及到客户最隐私的家族事务,对律师的信任度和专业度的认可无法一蹴而就,非得细水长流。


目前,本人对该项服务切入点有以下思考:首先,如果从私人财富的来源是企业这个角度出发,切入点最直观的有两条主线:企业的股权与财税,只有帮助客户保障了企业的股权与财税的合法性与安全性,才能保障家族财富具备了合法之源,这两项业务本身就存在于原有的传统律师业务中,只是我们以家族财富合法性、安全性和传承性作为出发点和主线,通过提供系统性的解决方案,将这两项服务进一步演变成为家族企业股权构架与股权传承、家族企业资产税务筹划,通过这两项对于客户可以有直接感受并且客户之前就已经有理念植入的法律服务方式为切入点逐步了解客户私人财富的脉络,以当前的痛点解决方案为主,长期传承规划为目标,最终实现家族财富保障与传承,简言之,不是以结果为切入点,而是以保障财富源头的合法性、安全性、传承性为切入点,实现我们服务的结果。以此为例,也就是切入点个人觉得可以从客户本身已经接受的传统业务理念为切入点,尽量直观、有效。


专业、专业再专业


本人选择法律服务领域考量的重要因素,专业。相信私人财富管理律师会对这个领域的专业度有统一的共识:


第一,专业的诉讼经验、法律及相关财富管理知识;


第二,专业的私人财富管理法律服务的实操经验;


第三,专业、固定、不同分工的私人财富管理律师组成的专业团队。


概括起来,就是专业、专业再专业,这种专业绝非一日之功,而是需要一群志同道合的私人财富管理律师们长期的深耕细作,因此客观上决定了该领域的高度专业性,其次,对于私人财富管理法律服务领域,目前并没有一套非常成熟且固定的服务模式,也正是如此,谁先实践,谁先组成了紧密并各有分工的团队,那么在这个地域和领域就占据了先机位置,同时因为这个领域充满了很多的未知性和可探索性,律师们都可以八仙过海,各显神通,这也是深深吸引本人的魅力所在。

    

总之,本人对未来五年私人财富管理的法律服务领域充满了信心和期待,预祝各位笨鸟们2018年展翅高飞,未来的路上因为有了你们的陪伴,必将更加精彩!



李娅莉简介


法律硕士,、民事八年审判工作,承办案件类型多、案情复杂,尤其对婚姻继承类诉讼案件,企业家涉刑事案件具有丰富的实操经验,撰写的多篇文章被中院、高院官方刊物采用,并获得第二十八届法官学术论文优秀奖,昆明市法学会三等奖等奖项。本人将长期致力于对私人财富合法性、安全性以及企业家刑事风险防范等领域的研究,并为高净值人群提供系统的私人财富保障与传承方案。



                          微信号:JZLP-

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