【销售】理财经理 | 年末客户线下活动组织的建议(含活动形式)

销售有道 2019-07-10 14:40:16

眼要进入十二月份,对财富管理机构而言即是收官之战,又是为开门红准备的关键时间窗口。其中,年末的客户活动既可以感谢老客户的支持,又可以在时点考核前梳理客户的配置,有利于后续营销工作的开展。这就是所谓的活动“搭台”,产品“唱戏”。老李在过去支持各机构分支机构活动时发现一些问题:


1、各机构活动容易集中举办,难以在中高净值客户留下印象;

2、内部活动流程散乱,组织方式及重复性工作较多,效率低;

3、活动目标不够明确,客户参加情况一般,购买情况不理想;

4、现场氛围千篇一律,后续的持续营销跟踪不到位,成交低;

5、活动总结浮于形式,未能有效的总结问题,无法提供借鉴;


针对上述问题,有三个针对性建议:


一是早开展早受益;二是充分准备,超出客户预期;三是内部造势很重要,但要处理活动与当期工作关系。



  • 早开展容易先入为主,更早的让客户知道自己的配置理念甚至是营销诉求;

  • 活动的现场主题根据客户的需求,量力而为,目的是留下深刻印象及成交;

  • 内部造势非常重要。如果员工不理解活动的意义,没有压力,没有氛围的去开展活动策划工作,一定不会有好的活动效果。活动效果是5分准备、2分现场、3分跟踪,好的准备能够影响到后续的内容。我们的举办活动不仅可以服务客户,还能够在员工内部形成自我价值和荣誉感的体现。很多举办过活动的同学有这样一场感受,一起组织完一场成功的活动后,团队的凝聚力和成绩感非常强烈。


上周老李在参加某行开门红誓师大会上,和很多网点负责人被授予象征开门红的“红围巾”仪式上,倍感内部氛围的塑造非常重要。不仅在活动组织上,在攻坚克难的时候尤其重要。


提完三个建议,我们还是要强调,年末金融机构活动策划的重要三点:


   1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。


这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是财富机构要达到的目的。


我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。

在受邀请在金融机构做活动的时候,我们一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销设计。很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。这个观点是不正确的,我们财富管理机构就是为客户配置资产,在风险和收益的匹配,为客户创造价值。


最后我们分享一下年末有哪些活动可以去尝试。最传统的答谢活动,类似于茶话会、贵金属鉴赏、宏观策略报告会的形式。这样的形式没有风险,客户也能够接受,是比较常见的。按照熊玥伽的一句话就是:一切商业活动的本质都是对目标客户消费决策的理解和引导。

银行的朋友在销售有道群组讨论的时候,提出是否有更加新颖的活动。举例银行的朋友介绍了他们行优秀的营销做法:


1、年货大集。通过某网点特殊的市场资源,组织绿色安全的年货供应商,以折扣团购价进行统一规范现场销售。此举既服务了客户,同时又借势了商家的资源。


2、拍全家福。过年的意义在于团圆,拍摄全家福的活动,不但可以服务客户,还可以带动客户全家对网点有了认知,属于客户的情感升华。一举多得。


3、音乐会、观影等。这个确实是比较具有格调的,由此延伸的贺岁电影专场;贺岁儿童剧专场,也是有群友提到的。


4、年末理财嘉年华。针对年末特点,综合多样化的各类产品,一对一及一对多相结合的活动,辅之以各类游戏。理财游戏可以参考线上的形式。


5、活动联办。与第三方共同举办,可以考虑在合作机构的展室、场地举办,包括不限于车行、证券、景区、艺术区、科技体验区等,既有新鲜感又可以双赢。


虽然有很多的点子,但是在这之前一定提醒大家,每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成,绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上,现代企业一定是综合实力的比拼。不同的客群,不同的策略,比如返乡人员在家时间紧,这个客群的营销活动未必是客户活动,而是让他们获得实惠的物品;有的传统客户可能希望在春节前能够挥毫泼墨,写春联的活动就比较适合。


即将年末,大家利用好节日活动营销的抓手,像磁铁一样,把基础客群建立坐实,明年会是一个好年景。


另有活动组织的五个“切记”,可以回复“1126”或者扫下方二维码,作者对门老李的微信,共同探讨。