理财经理生存指南

寻瑕记 2019-06-26 10:19:09

早年间通过客户栽培和隐形刚兑完成财富原始积累,已经开始周游列国、炒币为乐的财富条线大佬,请直接将本文转发给还打拼在财富一线的小伙伴们。

如果你是银行理财经理

AFP要考,CFP要考,FRM、CFA能考最好也要考;做中收、做客群、做AUM、做客户提升,做二次转化;开信用卡、做网银、手机银行,卖理财、卖基金、卖保险、卖黄金;起步阶段每天20个陌拜电话算少的,见到3个活的客户算多的;每天连轴开会,周末培训团建,请假生病有事也拦不住每天早晚打卡。

不管是金葵花还是蓝莲花,客户开卡体检办签证,积分换礼打流水,有个P大点事儿随时找你。来的都是大爷大妈,理财收益稍微低一点,就要送米送油送话费。辛辛苦苦做一年,好不容易刷满了业绩,总行一封邮件,溯及调整权益类产品分成比例,又要求爷爷告奶奶刷遍脸。

想去三方没胆量,想升领导没后台,想要转岗分行做信贷/资管,还得掂量一下自己有没有金刚钻。

如果你是信托理财经理

都说不能保本保收益,靠着良好的风险管理机制,刚兑也已经梦想照进多年现实,甭管谁来打破,反正我不打破。68家信托公司,最好谁也别上头条谁也别延期兑付,默默守护高息理财行业的健康形象,不好吗?

辛辛苦苦攒了十几个客户,一边焦虑新客开发,一边担心客户被挖,公司越做越大,销售佣金一茬不如一茬。投资者适当性评估常做常新,面签双录不能忘。产品线上有啥就得卖啥,反正期限就那几种,收益就那几档,主动管理扒开看,最后都长一个样。权益类投资是转型方向,标的好赚钱了客户觉得自己牛逼押到宝,市场不好亏钱了再高净值的合格投资者也能跟你拼命。

如果你是第三方理财经理

以前卖信托,拼总包资源拼点位价格,后来信托公司纷纷自建财富,外挂三方不灵了,转而卖资管计划卖私募基金。每天耳听六路眼观八方,哪里有产品哪里钻,财富鸡汤随手灌,把自己的朋友圈经营得跟微商一样,写的产品文案恨不得把微信表情全用上。

大三方早早醒悟,要么扩大产品采集来源,继续做大原有的类固收销售;要么开始向上游拓展,搭建产品中心自产自销,要么转型资产管理机构,强化投研团队建设,产品线也从一级市场股权投资、二级市场投资、房地产投融资及持有运营,逐步扩展到包括消费金融和特殊机会基金在内的多种门类。

要想服务好,客户活动少不了,隔三差五策略会/私享会/财富沙龙,资产传承的秘密,海外信托的架构,税务筹划的要义,经济学大V/国务院参事/中国巴菲特一年到头也没少见,只在高端酒店办活动已经不够档次,带着客户去南极、登珠峰,与罗斯柴尔德家族见面,参加巴菲特股东大会,才够高端,够尊享,够国际化。

如果你是机构销售

监管政策紧又紧,同业投资拦腰砍,只靠吹牛喝大酒,怕是没有资金投。

非标额度受限制,不能转标愁断肠,去年放量今年苦,不知代销在何处。

要问机构销售有多难,一首非标之殇唱过秋凉,唱过冬怆,还有倒春寒。

金融民工单曲首发|《非标之殇》

不管你是哪家理财经理

现如今客户越来越专业,越来越敏锐。你对他是一直默默付诸时间精力跟随培育,还是临到月末冲指标拉来营销一把凑数;你对各类金融产品和市场动向,是持续跟进深入研究,还是只比他多听了几次宏观策略会,多读了几篇研究报告;他能理解你作为销售要为自己谋生计,偶尔也要推荐一些并非最优的产品,但是大部分的时间里,客户依然希望,你能充分考虑了他的资产安全和收益平衡。

宏观经济发生啥大事都得了解,备不住客户有事没事跟咱唠两句。中美贸易战如火如荼,美联储加息,人民币汇率又创新高,首套房贷款利率上浮,房地产税怎么征收,货币基金赎回限额,区块链代币ICO炒的火热,增值税税率首次下调,客户只关心这些事儿对他的财富到底有什么影响。

金融领域的各类新规得熟练掌握。大资管新规出台,真的就能打破刚兑么,各类产品的风险有没有变化,资金池产品还能不能买;资管产品增值税,谁来缴税、钱从哪儿出、简易计税怎么算、实际收益降多少;非居民金融账户涉税信息调查,客户到底算不算非居民,填写了客户的海外账户信息,未来执行金融信息自动交换会不会惹麻烦。

二级市场的热点情况要密切关注。A股美股港股新三板,市场表现能说出个一二三;大宗商品原油黄金外汇,趋势变动心里要有数;CDR要来了独角兽迅速过会,阿里收购饿了么,美团收购摩拜单车,B站爱奇艺都上了美股,如果客户好这口,最好能有同类标的可供配置,独角兽没有,独角幼兽或者独角蛋也可以拉出来遛遛。

自家公司的官宣新闻要紧密跟进。行业规模又创新高,公司排名又居前列,发行规模又破千亿,财经早餐要转、发行喜报要转、公司拿奖要转、明星产品退出要转。同业友商的负面新闻如果要转,也要转化为对公司的正面宣传。朋友圈营销还要注意角度和频率,只靠千篇一律的通稿和话术刷屏,容易被淹没在社交噪音里。

产品文件要温故知新。产品合同、产品说明书、产品推介材料,配套的推介话术和Q&A,从固定收益到浮动收益,从私募股权投资到离岸对冲基金,从跨境并购基金到境外不动产投资,文件内容和条款大不相同,不仔细吃透读懂,根本没办法跟客户解释传达。即便能够开单成交,还要对投后管理的大致环节心里有数,不论涨跌赚赔,都能逻辑清晰,准确披露,将纸面的报告转化为接地气的语言,了然于胸,传达到位。

客户的事就是咱的分内事。大到客户的资产配置需要、财富规划,小到客户的性格特点、家人的兴趣爱好,都要面面俱到。客户的主要收入来源是什么,投资偏好怎么样,主要的资产配置都有哪些,除了你还和哪家理财经理走得比较近,家里几口人,孩子多大了,近期有没有购置房产、移民海外的计划,除了买产品投项目,未来会不会考虑参与家族信托。极端情况下,客户要离婚无论真假,财产分割债务负担能不能替客户设计出个方案。

了解你的客户(KYC),要对客户画像。客户是私营企业主的,除了个人资产配置还要考虑公司账务管理,岁末年关需不需要短期周转;客户是企业中高层、家中顶梁柱的,房屋保险/重疾险/定期寿险的组合方案是不是要建议客户了解一下;客户是创新产业的新贵人群,风险偏好高,投资更激进,更要替客户把好风险关,设一道止损线;客户是专业投资人,对金融市场的了解可能远甚于你,要用专业数字化的资讯和客户有效对话,为客户寻找更高效率的资金平台和灵活的现金管理工具。

归根到底,好的理财经理,是有同理心的。把客户的资产当作自家长辈的压箱钱,让客户愿意把切身的问题、家财的烦恼坦露给你,才是信任的最高等级。客户营销终究是人与人的相处,不能只停留在产品表面,在可预见的范围内,可掌握的权限内,以诚心换真心,才能真正提高粘性。

财富管理的春天来了

财富管理/私人银行,自2007年在中国市场起步,也只有短短十年光景。十年蝶变,十年展望,已形成了近120万亿人民币的个人财富管理市场,高净值客户达到210万,预计到2021年,中国个人可投资金融资产规模将达到220万亿人民币。

在金融严监管、同业遇寒冬的大背景下,高净值客户的培育,财富管理中心的建设,将成为各家资产管理机构在行业竞争中突围的核心竞争力,君不见VC机构募资难,全员营销前台都登场。获取资产的前台业务部门就像是猎人,满市场搂草打兔子,但打来的猎物卖不出去也只能干着急,还得仰仗销售团队把资产匹配资金,再卖出个公道价钱。

而构建财富管理体系不是找个写字楼、招几个人、建个网站、搭个APP就能一蹴而就,而是以物理网点为依托,客户管理系统的建设、产品线的健全、考核机制的完善,市场营销和公共关系的全流程配套。最终抵达全权委托+家族信托的双重委托目标,是每一个财富管理机构的终极梦想,引入长钱、老钱,允许财富管理机构和理财经理获得更大的配置权限和灵活性,背后蕴涵着的,是客户和机构之间的终极忠诚和互信。

作为理财从业人员,无需担心财富管理的市场体量不够庞大,客户增长不够迅猛,客户就是你的核心资产,在什么山头唱什么歌,等你刷够了客户的数量、质量和粘性,真成了顶尖销售,自然有产品优秀、机制灵活的顶尖机构供你择木而栖。

寻瑕最近经常说,机构和角色一样,都是有人设的,有的激进、有的保守、有的大而全、有的小而美,各家机构的财富管理风格欢迎留言讨论,如果要预留前排广告位招募英才,待遇要诱人一点哦!


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