理财经理:为客户做好资产配置的四大要点 技能

卓越智库 2019-06-10 06:14:47
理财经理在为客户进行资产配置的过程中,常会因不够了解客户,而导致无法发现客户的真实需求,给他们推荐了不合适的理财方案。这不仅会失去客户的信任,更可能会给客户一种自己能力不够、专业不足的感觉,从而导致客户的流失。

还有另一种情况,上级行或网点大力主推某种产品,导致理财经理无法客观地为客户做好资产配置,隐隐会进入对客户“强销产品”的误区。又或者,为客户介绍的产品结构单一,对某一类产品的偏重推荐,并没有根据客户自身的风险属性或产品需求,给出合理的配置方案。这些情况均会导致客户体验和满意度的降低。

在此分享在为客户提供资产配置服务的四项要点,让资产配置一步到位。



1
分析客户风险收益特征
首先对客户的基本信息进行排查,能够摸清客户对于安全性、流动性、收益性的基本需求和承受能力,才能够有效地进行资产配置。此外,在与客户沟通的过程中,也容易出现客户对自身需求了解模糊的情况,或是客户的要求出现矛盾和冲突等等。因此,需要理财经理去帮助客户进行分析,可从以下三个方面进行评估:客户对投资收益的要求,客户投资计划的时间周期,客户的风险偏好和承受能力。

2
构建基本配置组合
从财富管理机构角度,大类资产主要分为现金/存款类、权益类、固定收益类和另类资产。而在为客户提供财富管理建议时,理财经理要根据客户的风险收益特征做一个基本规划:各类产品配置的基本比例、各产品之间的相关性分析、各类产品预期收益率估算。

3
分析市场趋势制定投资策略
理财经理的专业性的体现,也是综合判断力的考验。可参考以下策略在市场变动时的行动方向:
①买入并持有策略:合理配置,长久持有、长远打算。
②恒定混合策略:下降时买入,上升时卖出。
③投资组合保险策略:下降时卖出,上升时买入。
④动态资产配置策略:均衡配置,合理把控。

4
落地产品销售,适时调整
结合各类分析结论匹配相应产品,然后反馈情况进行微调。目前客户的需求也逐渐多元化,对于产品的综合诉求也不断提升,所以,完整的资产方案在专业配置逻辑上,有助于产品销售,更重要的是对客户财富的管理也更加负责。


版主丨刘娟   
文丨陈奕宏
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